منها
مهندسی فروش
هزینه این دوره
144997 تومان
اطلاعات دوره
زمان دوره
02 ساعت و 39 دقیقه
برگزار کننده
موسسه فرهنگی و هنری عصر گفتمان
درباره استاد
درباره گواهینامه
برای این دوره گواهینامه صادر نمی‌شود.

مهندسی فروش را به عنوان دانشی نوظهور، می‌توان حاصل پیشرفت و گسترش تکنولوژیک دانش جوامع بشری‌، تنوع و تعدد محصولات، مشابهت هـای فنی و تکنیکی کالاها و رقابت نزدیک شرکت های مختلف در دهه های اخیر دانست.در یک تعریف ساده، مهندس فروش کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد داشته و در این مورد آموزش‌های لازم را دیده باشد.

در واقع می توان گفت که مهندسی فروش تلاش دارد تا با استفاده از تکنیک های مهندسی ،ساز و کار های فروش را تغییر دهد و منجر به ارتقاء آن ها شود و یک مهندس فروش علاوه بر اینکه خود ممکن است مانند یک فروشنده وارد مذاکره و فروش شود ، می تواند با تاکتیک های جدید فروش میزان فروش را افزایش دهد.

عمده کاربرد مهندسی فروش در عرضه و بازاریابی محصولات خاص صنعتی می باشد. ولی امروزه شاهد گسترش آن به شاخه های عمومی تر بازاریابی هستیم.

با توجه به گسترده شدن انواع مدل های بازاریابی و پیچیدگی محصولات، مهندسی فروش می تواند با استفاده از دانش فنی خود به کمک فروش هر چه بیشتر محصولات رود.

این دوره مفهومی، کاربردی و عملیاتی بوده و برای مدیر عاملان، مدیران فروش، کارشناسان فروش و…مناسب است.

مراحل مهندسی فروش
مراحل اصلی مهندسی فروش که بر گرفته از مراحل فروشندگی شخصی است را می توان به شرح زیر نام برد:
تعیین مشتریان واجد شرایط : که به مفهوم مشتری یابی است و مشتریان بالقوه و واجد شرایط را نشان می کند. برای فروش هر کالا مهندس فروش بایستی با تعداد زیادی مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند. برای پیدا کردن مشتریان بالقوه می توان نام و نشانی آنها را از مشتریان فعلی گرفت. نوشتن مقالات و یا ارائه سخنرانی در محلهایی که جلب توجه می نماید و استفاده از شرکتهایی که مشتریان بالقوه در آنها حضور دارند، استفاده از روزنامه‌ها و مجلات راهنما و سود بردن از تلفن و پست و در نهایت حضور سرزده در دفاتر مختلف در این حیطه اثر گذارند.

تماس اولیه : قبل از این مرحله مهندس فروش بایستی نهایت اطلاعات را در مورد شرکت خریدار به دست آورد‌. اطلاعاتی نظیر نیازهای سازمان، افرادی که در امر خرید اثر دارند، خصوصیات و سبک زندگی آنها. بعد مهندس فروش اهداف خود را بروشنی تعریف می کند که می تواند تنها محک زدن مشتری باشد یا ایجاد ارتباط عمیقتر یا در نهایت فروش آنی به او.

تماس اصلی: مرحله بعد است که اثر اولیه ای را که روی خریدار می گذارد و از اهمیت بالایی برخوردار است و می‌تواند به یک رابطه بلند مدت منجر شود.

معرفی کالا: که در واقع می تواند با ارائه شرحی از تاریخچه محصول از ابتدا تا به حال شروع شود و سپس در مورد مزایا و معایب کالا توضیح داده می شود. برای این کار مهندس فروش می تواند متنی را از قبل آماده کند که از حداقل اثر بخشی برخوردار است. در روش دیگر که مهندس فروش با برآورد نیازهای خریدار خود را آماده کرده است‌، دست روی این نیازها می گذارد و با پیروی از یک طرح کلی کالا را معرفی می کند. در روش سوم مهندس فروش ذهنیت خود را بر ایجاد رضایت خاطر در مشتری تنظیم می کند و فرصت کافی به مشتری می دهد.

بررسی ایرادات : مشتریان چون معمولا پول زیادی برای کالا می پردازند همه جنبه ها را در نظر می گیرند و ممکن است سوالات متعددی طرح کنند. این سوالات می توانند جنبه روانی داشته باشند یا جنبه فنی و اینجاست که در پاسخ به مشکلات فنی، دانش تکنیکی و تسلط مهندس فروش جلوه گر شده و کار وی را متمایز می کند. در واقع بخش مهمی از تمایز بین مهندس فروش و فروشنده معمولی در پاسخهای تخصصی‌، دقیق و قانع کننده ای است که مهندس فروش در همین مواقع ارائه و فروش را محقق می کند.

انعقاد قرارداد فروش : مهندس فروش کارکشته با تیزبینی، همراهی با طبیعت فروش وطمانینه و مثبت اندیشی زمان مناسب برای ارائه پیشنهاد معامله را درک و با اعتماد به نفس آن را مطرح می‌کند. دیدن علائمی مثل تایید حرفهای فروشنده با سر توسط مشتری یا پرسش در مورد شرایط اعتبار خرید و قیمت و تخفیفها معمولا علائمی هستند که نشانگر تمایل خریدار به انجام معامله است.

پیگیری :اطمینان یافتن از اجرای صحیح عملیات نصب و حمل و تامین خدمات مورد نیاز مشتری و پرسش از مشتری در مورد رضایت مندی اش در این مرحله از اهمیت برخوردار است و مشتری را برای خرید مجدد مشتاق می‌کند.

سرفصل‌های دوره مهندسی فروش
مهندسی فروش
1.تعاریف و مفاهیم مهندی و فروش2.افسانه های فروش3.مفاهیم بازاریابی4.سیر تکاملی بازارها5. پارادایم های بازاریابی6.نسل های فروش7.وظیفه مهندس فروش8.تفاوت مدیر و مهندس فروش9.واحد مهندسی فروش، اهمیت، جایگاه، استقرار10.ویژگی های مهندس فروش11.فرآیند مهندسی فروش12.انواع سهم بازار13.فرمول محاسبه سهم بازار14.مدلهای کمی و کیفی پیش بینی15.9 تکنیک علمی مهندسی فروش16. 4 قانونی علمی مهندسی فروش
02 ساعت و 39 دقیقه
نمایش جلسات فصل
تعاریف و مفاهیم مهندسی و فروش
32 دقیقه
واحد مهندسی فروش
20 دقیقه
انواع مدل های پیش بینی بازار
37 دقیقه
تکنیک های مهندسی فروش و Kpi های فروش
62 دقیقه
جمع بندی
8 دقیقه
تیزر دوره مهندسی فروش
اهداف و ویژگی‌های دوره

آشنایی با مفهوم مهندسی فروش، درک تفاوت مهندسی و مدیریت فروش، آشنایی با تحلیل فروش، درک تکنیک های علمی مهندشی فروش

منابع و مراجع (مقالات)
مهندسی فروش راهکاری نوین در بازاریابی اثربخش ( حسین وظیفه دوست - فرید غروی )
Sales Education for Engineering Students: What Drives Interest and Choice? ( Scott, JI - )
دوره‌های مرتبط
 طراحی سایت